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Embudos de ventas para clínicas dentales

¿Cómo puedo conseguir más pacientes en mi clínica dental? Es la pregunta que todos los dentistas se hacen en algún punto de su carrera y que hoy vamos a intentar desarrollar sin vaguedades ni lugares comunes.

En este artículo, trataremos lo que significa el marketing dental y cómo construir un embudo de marketing específico para dentistas.

Si quiere aumentar el número de clientes de su clínica dental, es importante entender qué es un embudo de marketing y cómo afecta a su negocio.

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En este artículo abordaremos las características de un embudo de ventas y las particularidades de aquellos destinados para la consecución de nuevos pacientes en clínicas dentales.

Embudos de ventas para dentistas

El marketing dental es un conjunto de estrategias orientadas a aumentar el número de interacciones entre su clínica dental y los posibles clientes. El marketing dental ya no es sólo importante, es imprescindible,  porque (bien implementado) te ayuda a conseguir más clientes.

Una de las mejores formas de llevar a cabo una estrategia coherente de marketing online, es utilizando un embudo de ventas. En el caso que nos ocupa, acotaremos para adaptarlo a las clínicas dentales.

Un embudo de marketing desglosa los pasos que los clientes llevan a cabo en el proceso de compra.

AIDA Embudo de ventas

Para ayudar a visualizarlo, podemos fijarnos en el modelo AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Traducido al español las fases serían:

  • Atención
  • Interés
  • Deseo
  • Acción

El modelo AIDA simplifica el recorrido del cliente en una imagen visual agradable para su análisis.

Se llama embudo porque muchas personas dan el primer paso simplemente por ser conscientes de que tu servicio existe. A medida que la gente se va deslizando por cada sección del embudo, algunos pierden el interés.

Esto no es algo malo, forma parte del proceso que te ayuda a confeccionar un grupo de interés que se entusiasma con tu marca.

Los que llegan a la parte estrecha del embudo son los clientes que tendrán muchas posibilidades de contratar tus servicios.

Si quieres aumentar tu base de clientes online, es importante entender cómo afectan los embudos de marketing a tu clínica. Veamos algunos ejemplos.

Ejemplo: Ortodoncista en Málaga

Enmarquemos este ejemplo desde la perspectiva del propietario.

Imagina que eres el propietario de una clínica dental que sólo ofrece servicios de ortodoncia en Málaga.

Supongamos que atrae mediante SEO una serie de potenciales pacientes interesados en Invisalign. Este es el primer paso del embudo de marketing.

Sin embargo, muchos de ellos abandonarán antes de llegar al segundo paso, porque pueden estar interesados en un servicio que no ofreces o simplemente son de otra ciudad y en ningún caso se van a desplazar a Málaga para someterse a un tratamiento de ortodoncia.

Es de esperar que una parte de su público pierda el interés a medida que avanza el embudo.

Es natural que no podamos convertir a todos los leads en pacientes.

Sin embargo, aquellos residentes en Málaga interesados en Invisalign, pasarán a la segunda parte del embudo. Los que además de estar interesados puedan pagar sus servicios, pasarán al segundo paso: el deseo.

En este punto, todo lo que tienes que hacer es cerrar la venta para las personas que ya quieren tu servicio.

Has conseguido convertir un grupo de pacientes en clientes reales.

Vamos a resumir los pasos:

  1. El paciente busca información sobre Invisalign en internet
  2. El paciente, gracias al buen posicionamiento de la web, aterriza en tu página.
  3. El paciente necesita es de Málaga, puede costear el tratamiento y se interesa por las condiciones.
  4. El paciente compra acaba sometiéndose al tratamiento en tu clínica.

En este ejemplo, utilizando un embudo de marketing para dentistas podemos ver cómo nuestros clientes fluirían a través del proceso de compra de manera muy simplificada.

¿Por qué son necesarios los embudos de marketing en las clínicas dentales?

Los embudos de marketing nos ayudan a visualizar cada fase del proceso de compra del potencial cliente.

Al desglosar por fases, podemos ver en qué parte del embudo estamos perdiendo más gente.

Al señalar en qué parte del proceso estamos perdiendo clientes, podemos centrarnos en buscar soluciones para un área.

Algunos dentistas lograrán un tráfico orgánico brutal gracias al SEO, pero tendrán problemas para cerrar el cliente en la propia clínica. Otros con un tráfico más moderado conseguirán mejores resultados si son capaces de convencer al cliente que son ellos los adecuados para llevar a cabo el servicio solicitado.

En el primer ejemplo, tendrán que trabajar en la fase de acción (convencer al cliente), mientras que los segundos, deberían mejorar la fase de awareness (lograr más tráfico en la web).

La mejor parte de los embudos de marketing es que después de encontrar el área problemática podemos ponernos a trabajar inmediatamente para solucionar el problema.

Caso práctico de embudo de ventas para dentistas

Veamos un caso de estudio que ZaragozaWebs hizo para una clínica dental ubicada en una ciudad de aproximadamente medio millón de habitantes.

La doctora que nos contactó no tenía suficientes clientes como para mantener la estructura actual de su clínica.

Tomamos el enfoque clásico del embudo de marketing AIDA. Y llegamos a las siguientes conclusiones:

  • La consulta estaba situada en una calle con otros 12 dentistas. Había una gran competencia y la doctora no tenía presencia online. Por lo que la captación a través de Internet era nula.
  • La consulta ofrece servicios excepcionales, por lo que no era un problema de calidad de sus servicios.
  • En una ciudad de ese tamaño, los clientes potenciales eran suficientes, por lo que no existía un problema de falta de demanda.

La conclusión era clara:

El principal problema estaba en el primer paso: la concienciación. Una vez identificado el problema, esto es lo que hicimos:

Preparar el escenario

¿Qué hacemos habitualmente cuando necesitamos un servicio médico?

Para preparar el terreno, es importante saber cómo actúa la gente cuando necesita un dentista. Conocer esta información nos permite crear soluciones con las que sabemos con certeza que la gente va a interactuar.

Hicimos un seguimiento del recorrido de los usuarios y era algo parecido a esto:

  1. El paciente necesita un dentista
  2. El paciente utiliza Google para buscar clínicas dentales cercanas
  3. El paciente examina los resultados de la primera página de Google en su búsqueda
  4. El paciente acude al dentista en el que más confía basándose en la apariencia del sitio web, su contenido, las opiniones, la cercanía y otra serie de factores.

Cómo mejoramos la concienciación

Cuando los pacientes se dan cuenta de que necesitan un dentista, su primer instinto es buscar una solución en Google. Así es como funciona el mundo ahora.

Por ello, es importante que adaptemos nuestras estrategias en consecuencia.

Nuestro equipo de marketing decidió implementar en primera instancia una campaña de Google Ads.

Las campañas de Google Ads son una gran opción para obtener tráfico cualificado de manera instantánea. En nuestra guía de Google Ads para dentistas hablamos de ello en profundidad.

A continuación, introdujimos una serie de eventos en Google Analytics mediante Tag Manger, para poder cuantificar de manera adecuada el rendimiento de nuestras campañas.

Empezamos a trabajar de manera paralela las secciones transaccionales de la web, empezando por las de mayor importancia, que en su caso eran las ortodoncias y la estética dental.

Optimizamos de manera escrupulosa su ficha de Google My Business y empezamos a trabajar el posicionamiento local. El objetivo de este punto es lograr visibilidad en los mapas de Google (simplificando mucho).

En siete meses, la mayor parte de sus servicios ocupaban las tres primeras posiciones en Google.

Cuando conseguimos el tráfico necesario, activamos campañas de retargeting tanto en Google como en Facebook Ads.

A día de hoy la tracción del proyecto es tal, que la clínica sería viable únicamente nutriéndose de los clientes procedentes de su página web.

Resultados visitas de una clínica dental

Podemos ver claramente cómo la referencia al embudo de marketing nos ayudó a identificar el área del problema y buscar la solución adecuada. La mejor parte de los embudos de marketing es que son universales.

Se aplican a cualquier negocio.

Veamos cómo podemos replicar el éxito de nuestro cliente aprendiendo a configurar tu propio embudo de ventas.

¿Cómo crear un embudo de ventas para dentistas?

Vamos a inspirarnos en la historia de nuestro caso de éxito. Para crear un embudo de marketing adecuado para su clínica, hay varias cosas a tener en cuenta para mantener una base sólida.

Lo hemos desglosado en 5 sencillos pasos. Vamos allá:

1. Establezca un objetivo para su embudo

¿Qué es lo que quiere que hagan sus clientes?

Debemos establecer el objetivo principal. Puedes estar tratando de que reserven citas o se inscriban en una lista de correo para mantener contacto comercial

Tenemos que ayudar al cliente a llevar las acciones en tu página que te permitan a alcanzar tu objetivo.

Si no sabes lo que quieres que hagan tus clientes, ellos tampoco lo sabrán.

2. Cree valor para sus clientes

¿Por qué los clientes van a confiar en el buen hacer de tu clínica?

Cuando se hace marketing dental, es absolutamente necesario establecer la confianza con los visitantes antes de ni siquiera de ofrecerles tus servicios.

Si no puedes demostrar a tus clientes que tu clínica puede realizar el servicio que demandan, ni siquiera llegarán a contactar.

Por eso IKEA regala sus revistas o ciertas compañías de SAS ofrecen demos gratuitas de sus programas.

Por suerte, no es necesario imprimir revistas para crear confianza con tus clientes potenciales. Existen alternativas comunes para ayudar a convencer a la gente de que tu empresa es fiable.

Los testimonios, los descuentos, las promociones, las valoraciones, etc.

Cuidar la experiencia de usuario de la página web es algo que debes tener muy en cuenta. Nos interesa que el potencial paciente pueda navegar de manera sencilla y contactar con la clínica sin necesidad de ser un usuario avanzado. Es lo que denominamos usabilidad y experiencia de usuario (UX / UI).

3. Mantenga sus canales de marketing

Ya sea a través de correos electrónicos, folletos o redes sociales, debes mantener tus canales de marketing activos. Y esto implica hacer un seguimiento de lo que funciona y lo que no.

Por ejemplo, si tus medios sociales están trayendo clientes a tu landing page, pero la mayoría de la gente abandona después, entonces hay algo que no funciona en tu sitio web.

Podemos rastrear fácilmente estos errores utilizando herramientas de mapas de calor. ¿Parecen perdidos cuando interactúan con su sitio web? ¿Ven los planes y luego se dan cuenta de que ninguno de ellos ayuda a sus necesidades?

Siempre hay un paso que se puede mejorar.

Si mantienes tus canales de marketing, podrás facilitar el proceso de conversión. Presta mucha atención estrategias de marketing que atraen a tus clientes y mejora las partes que no funcionan.

4. Crea una secuencia de correos electrónicos

La gente suele olvidar que tiene que programar sus revisiones dentales, por lo que es necesario recordárselo.

Al crear una lista de correo, puede mantener fácilmente a sus clientes al día con tu clínica dental.

Es muy importante tener un punto de contacto con tus clientes cuando haces marketing dental. De este modo, puedes recordarles o notificarles cualquier cosa que pueda atraerles. Cosas como ofertas, descuentos, promociones, o incluso sólo recordatorios de que necesitan revisiones dentales, juegan un papel muy importante en el aumento de las tasas de retención de clientes.

5. Muestra los resultados de tus servicios

Los clientes necesitan saber por qué tu empresa es la mejor y qué obtienen cuando contratan tus servicios.

Las personas son más visuales de lo que cabría esperar. Cuando ven una imagen de algo que quieren -por ejemplo, unos dientes más blancos- es más probable que crean que tu clínica sabe cómo conseguirlo.  Por eso, cosas como los testimonios, los «antes y después» y las reseñas que demuestran los clientes satisfechos de tu negocio generan confianza. Saber que otras personas han tenido experiencias positivas y tener imágenes de resultados reales, orienta a los clientes a reservar una cita.

Dicho esto, asegúrate de que tus clientes saben lo que van a obtener. No hay nada a los ojos del cliente que un negocio honesto en el que sus servicios hablan por sí mismos.

Construir credibilidad mostrando a tus clientes satisfechos es siempre una buena idea.

Conclusión

Hemos repasado bastante material, así que vamos a recapitular:

  • El marketing dental es el proceso de promocionar su clínica, para lograr nuevos pacientes y fidelizar a los actuales.
  • Un embudo de marketing dental es un conjunto de pasos que lleva a los clientes potenciales a la conversión.
  • Podemos seguir los movimientos de los clientes con un embudo de marketing para ver dónde es más probable que la gente esté abandonando dicho embudo.
  • Al identificar las áreas problemáticas, podemos solucionar los problemas más importantes para aumentar las tasas de conversión.
  • Al abordar los problemas en su embudo de ventas, es importante trabajar en torno a cómo se comportan tus clientes.
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